DSH-FOD-SAL-SOP-004 经销商开发、汰换及信息变更管理流程¶

最后变更：2026-09-20 09:14

来源：DSH-FOD-SAL-SOP-004 经销商开发、汰换及信息变更管理流程 Customer Master Data Management SOP.pdf 提取日期：2026-09-20 09:14（pymupdf 文本层提取）

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SOP 编号 DSH-FOD- SAL-SOP-004 经销商开发、汰换及信息变更管理流程发起人 SAL 颁布日期 31/03/2026 编撰人 SAL 修订日期 31/03/2026 部门 SAL 版本号 5.1 页数 1 / 13

文件控制流程负责人杨蓉，销售发展部负责人审阅人高晴，内控内审负责人

Approval-Record 批准记录

Name 姓名 Position 职位 Signature 签名 Date 日期 Prepared by /Revised by 编写/修改人 Rong Yang 杨蓉 Head of Sales Development 销售发展部负责人

Jinqiu Huang 黄金球 Head of South China-sales region 华南销售区域负责人

Zhiwei Li 李志伟 Head of North China-sales region 华北销售区域负责人

Wei Cao 曹伟 Head of Central & East China-sales region 中东销售区域负责人

Lin Yan 闫琳 Head of Northwest China sales region 西北销售区域负责人

Huiyi Hu 胡汇溢 Head of Northeast China sales region 东北销售区域负责人

Paris Tong 童振华 Head of E-commerce 电商负责人

Checked by 审阅人 Laura Gao 高晴
Head of Controls & Audit 内控内审负责人

Approved by 批准人 Tom Wang 王毓灵 China CFO 中国区首席财务官

Dong Li 李东 China CEO 中国区首席执行官

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SOP 编号 DSH-FOD- SAL-SOP-004 经销商开发、汰换及信息变更管理流程发起人 SAL 颁布日期 31/03/2026 编撰人 SAL 修订日期 31/03/2026 部门 SAL 版本号 5.1 页数 2 / 13 修订历史日期修订内容描述批准人 01/09/2014 新发布政策

15/01/2015 修订政策经销商新增、新开与关闭的标准与评估工具，审批流程与权限。中国区管理层 10/10/2016 修订政策 1. 增加经销商开发流程； 2. 增加《经销商访谈评估表》； 3. 增加《金光食品中国客户告知书》； 4. 增加新增经销商证照不齐的处理方法； 5. 增加经销商汰换流程； 6. 增加经销商信息更改流程。中国区管理层 01/06/2022 修订政策 1. 修改经销商资质甄选标准提报文件，删除《食品流通许可证/食品经营许可证》、《税务登记证》； 2. 删除现代渠道操作方法，合并至传统渠道。中国区管理层 31/03/2026 修订政策 1. 经销商设置原则增加电商渠道描述； 2. 删除主动淘汰中硬性数据指标； 3. 删除汰换原则中僵尸客户条款，延长解决汰换遗留问题期限； 4. 修改汰换原则，原则上不应出现空白城市/市场。中国区管理层

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SOP 编号 DSH-FOD- SAL-SOP-004 经销商开发、汰换及信息变更管理流程发起人 SAL 颁布日期 31/03/2026 编撰人 SAL 修订日期 31/03/2026 部门 SAL 版本号 5.1 页数 3 / 13

目录 1.目的 ....................................................................................................................................... 4 2.适用范围 ................................................................................................................................ 4 3.经销商设置原则 ..................................................................................................................... 4 4.经销商资质甄选标准 .............................................................................................................. 4 5.经销商开发流程步骤 .............................................................................................................. 5 6.经销商开发流程图 .................................................................................................................. 6 7.经销商开发管理职责及要求（传统渠道参考） ....................................................................... 7 8.经销商汰换分类 ..................................................................................................................... 8 9.经销商汰换原则 ..................................................................................................................... 8 10.经销商汰换流程步骤 ............................................................................................................ 9 11.经销商汰换管理责任及要求（传统渠道参考） ..................................................................... 9 12.经销商汰换流程图 .............................................................................................................. 11 13.经销商信息变更分类 .......................................................................................................... 12 14.经销商信息变更流程步骤 ................................................................................................... 12 15.制度解释及生效 ................................................................................................................. 12 16.附件 ................................................................................................................................... 13

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SOP 编号 DSH-FOD- SAL-SOP-004 经销商开发、汰换及信息变更管理流程发起人 SAL 颁布日期 31/03/2026 编撰人 SAL 修订日期 31/03/2026 部门 SAL 版本号 5.1 页数 4 / 13 1.目的为了规范经销商的开发、汰换、信息变更等流程，明确职责，简化流程，使之更加标准化、清晰化，特制定本指引。 2.适用范围金光集团中国食品事业部。 3.经销商设置原则 3.1 传统渠道 3.1.1 大中城市全覆盖原则上常住人口＞100万的城市，在无运距问题的情况下，均须有经销商经营我司产品。 3.1.2 空缺城市及时开发客户所有之前有经销商经营我司产品的城市，在出现原经销商取消合作关系之后，必须及时开发新客户（原则上空缺时间不得超过3个月）。 3.1.3 经销商经营区域、渠道、交易品类不重叠原则上同一个市场区域（区/县），不得由2 家渠道一致、经营产品品类也一致的经销商同时经营。一个城市开发多家经销商,各个经销商必须按更小的市场单位（区/县/乡镇/街道）、经销渠道或者产品品类划分清楚，不得出现重叠。 3.2 电商渠道电商渠道不评估地理意义上“空白市场”或“空白城市”概念,而是结合公司战略、产品策略、主流平台覆盖情况，由电商部根据经销商体量、各平台覆盖能力、物流配送能力等综合评估决定。 4. 经销商资质甄选标准甄选标准 1）合法性
《营业执照》 2）规模
能到达到公司要求最低发货量（1,500 箱），有一个标车以上的仓储和资金 3）物流配送至少有一个以上的送货机动车和专职配送人员 4）经营经验
有快消行业经验尤其是校园或特通渠道操作经验的均可 5）合作意愿
愿意签署我公司标准合同，同意我公司下达的销售指标及考核程序

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SOP 编号 DSH-FOD- SAL-SOP-004 经销商开发、汰换及信息变更管理流程发起人 SAL 颁布日期 31/03/2026 编撰人 SAL 修订日期 31/03/2026 部门 SAL 版本号 5.1 页数 5 / 13 5. 经销商开发流程步骤编号步骤责任部门/责任人事项说明传统渠道电商渠道 1 空白市场梳理区总/区域销管/部经理/销售主任电商主管/经理定期梳理区域内空白城市（一直没有经销商的城市）、空缺城市（之前有经销商，现在已不再合作）、机会市场（原经销商业绩不良，准备更换经销商；或者城市内现有经销商未覆盖全渠道、全产品线等），并制定经销商开发计划，努力做到每个城市全产品线的全渠道覆盖。 2 意向客户访谈经销商代表依经销商设置原则、甄选原则筛选符合条件客户，进行访谈并填写《附件一：经销商访谈评估表》。 3 客户优选销售主任/部经理对符合条件的意向客户进行优选，选出目标经销商。 4 客户开户 OA 申请销售主任 1. 收集目标经销商加盖公章的《营业执照》、《法人身份证》复印件（注明：金光开户使用）并向目标经销商宣导《附件二：金光食品中国客户告知书》。 2. 填写《附件3：经销商开户资料表》，加盖公章。 3. 填写OA 客户管理签呈、进行经销商《开户申请》, 在OA 主旨中明确开户客户所属区/部/所 /城市；并在OA 内容中对开户经销商的市场背景、开户理由、基础情况进行说明。 5 业务部门及主管审核营业部经理/区域销管/区总/财务/销售发展部负责人总部电商/销售发展部负责人/财务 1. 审核是否符合客户开发原则。 2. 客户信息的填写是否完整。 3. 客户资料是否齐全、证件是否有效。 6 系统开户 IT 部门销售发展部负责人负责通知IT 系统开户操作。

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SOP 编号 DSH-FOD- SAL-SOP-004 经销商开发、汰换及信息变更管理流程发起人 SAL 颁布日期 31/03/2026 编撰人 SAL 修订日期 31/03/2026 部门 SAL 版本号 5.1 页数 6 / 13 6. 经销商开发流程图

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SOP 编号 DSH-FOD- SAL-SOP-004 经销商开发、汰换及信息变更管理流程发起人 SAL 颁布日期 31/03/2026 编撰人 SAL 修订日期 31/03/2026 部门 SAL 版本号 5.1 页数 7 / 13 7. 经销商开发管理职责及要求（电商渠道参考） 7.1 经销商代表职责及作业要求  职责：在经销商开发作业中，经销商代表负责在待开发市场内广泛甄选经销商，提供销售主任选定目标经销商。  作业要求：经销商代表需熟知新开经销商甄选原则，在待开发市场内，广泛甄选意向经销商；甄选经销商时，必须对市场目标经销商群一一拜访、了解各项资质情况、如实填写《附件一：经销商访谈评估表》。 7.2 营业所销售主任职责及作业要求  职责：掌握营业所所辖区域经销商开发与布建的整体情况，追踪经销商代表经销商开发进度；针对经销商代表提供之备选经销商进行比较，选定资质最佳的目标经销商；为营业所经销商开发第一责任人。  作业要求：经销商开发前必需掌握经销商设置原则，所需开发之城市、开发之渠道经销商是否符合经销商设置原则，避免无效作业；经销商开发作业时，规划经销商代表开发经销商时限，排定其经销商甄选行程；随时了解经销商代表经销商甄选进度，市场情况、经销商基本情况，为后续选定目标经销商打下信息基础；依据经销商代表提供之备选经销商资料，实地拜访经销商，与经销商商谈产品合作意向，审查经销商资质，结合经销商甄选标准及经销商资质，对《附件一：经销商访谈评估表》如实评估；最后择优选定目标经销商1-2 家，并将实地拜访及评估结果及时反馈给营业部经理/区总。 7.3 营业部经理职责及作业要求  职责：对经销商开发的时间要求及品质要求负责，追踪销售主任经销商开发进度，必须进行实地/电话审查，为经销商开发资质复核责任人。  作业要求：经销商开发作业时，规划经销商开发时限，各营业所提报目标经销商时间点；随时了解各营业所经销商开发进度；依据销售主任提供之选定目标经销商，审查经销商资质，结合经销商甄选标准及经销商资质，实地拜访/电话拜访经销商及复核经销商信息，确保经销商开发的质量。 7.4 区域销管职责及作业要求  职责：对经销商设置原则及经销商证照等资料的有效性审核把关。  作业要求：对销售主任、部经理提报的经销商进行审核：是否符合总部相关单位制定的经销商设置与开发要求；审核《附件3：经销商开户资料表》，各项目填写的完整性及合理性；审核经销商证照信息的真实性及完整性，并对特殊情况予以说明；追踪营业所及时签订《年度经销合同》及相关协议。 ※所有新开客户的《营业执照》需登陆:企业信用信息公示系统，进行真实性确认。

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SOP 编号 DSH-FOD- SAL-SOP-004 经销商开发、汰换及信息变更管理流程发起人 SAL 颁布日期 31/03/2026 编撰人 SAL 修订日期 31/03/2026 部门 SAL 版本号 5.1 页数 8 / 13 7.5 大区销售总经理职责及作业要求  职责：掌握经销商开发与布建的整体情况，追踪销售主任/部经理经销商开发进度，必要时进行实地审查。  作业要求：熟知各营业部/所经销商布建情况，是否存在空白城市，及时规划空白城市经销商开发作业；要求销售主任按时限对空白城市进行经销商开发；熟知现有各经销商交易状况，对于绩效达成差的经销商要求销售主任提前做好经销商储备；随时追踪营业部经理/销售主任经销商开发进度及相关情况。 7.6 总部销售发展部职责及作业要求  职责：规划及掌握全国经销商开发与布建的整体情况，追踪各区域经销商开发进度，追踪合同签订进度。  作业要求：梳理通报全国各大区空白城市，流失城市等信息；规划经销商开发计划；追踪各区域经销商开发进度。 8. 经销商汰换分类客户在经销我司产品过程中，出现以下情形者，均需办理客户汰换手续： 8.1 经销商主动放弃： 1) 经销商因自身资金不足，主动提出终止交易； 2) 经销商因经营转型，不再我司经销食品，主动提出终止交易； 3) 经销商因无法配合或达到我司销售作业要求，主动提出终止交易。 8.2 我司主动淘汰： 1) 经销商无力或未能持续经营我司产品； 2) 经销商因违反我司管理规范（窜货、低价促销、作业造假骗取公司费用等行为），对我司经营造成重大影响的； 3) 经销商因违反国家法律规范（销售过期、不合格产品、参与制假、售假等行为），被我司人员知悉或造成重大社会影响的。 9.经销商汰换原则 9.1 原则上任何一家经销商的淘汰均必须有其他客户进行市场承接，不能因此出现空白城市、空白市场； 9.2 低质客户及时储备意向客户，对于长期不能达成公司考核指标，配合度低的经销商，需及时储备意向客户，及时优胜劣汰，优化经销商结构； 9.3 汰换客户遗留问题及时解决，针对被汰换经销商的遗留问题（剩余返利等）必须及时解决，原则上不得超过六个月。

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SOP 编号 DSH-FOD- SAL-SOP-004 经销商开发、汰换及信息变更管理流程发起人 SAL 颁布日期 31/03/2026 编撰人 SAL 修订日期 31/03/2026 部门 SAL 版本号 5.1 页数 9 / 13 10.经销商汰换流程步骤编号步骤责任部门/责任人事项说明传统渠道电商渠道 1 汰换经销商名单梳理区总/区域销管/ 部经理/销售主任电商主管/经理准确掌握经销商的经营现状，根据经销商的经营状况，确定哪些经销商需要及时汰换、那些经销商须储备意向客户。 2 承接经销商的筛选销售主任针对需要汰换的经销商，及时选定进行市场承接的经销商。 3 遗留费用及问题的处理销售主任针对被汰换经销商，及时与其沟通确认遗留事项及处理办法。 4 经销商闭户 OA 的申请销售主任提报OA 经销商《闭户申请》, 在OA 主旨中明确闭户客户所属区/部/所/城市；并在OA 内容中对闭户经销商的闭户理由、市场承接情况、遗留问题处理事宜进行说明。如涉及遗留费用处理，需将处理方法在OA 中写明，除经销商闭户的正常审批流程外，还需要经过遗留费用处理审批流（见公司最新版核决权限表）。 5 业务部门及主管审批营业部经理/区域销管/区总/销售发展部负责人/财务总部电商/销售发展部负责人/财务 1. 审核《附件4：客户闭户评估表》信息是否准确； 2. 审核《附件5：经销商返利和促销款承接协议》信息是否准确； 3. 汰换客户的遗留问题是否及时解决。 6 系统闭户 IT 部门销售发展部负责人负责通知IT 部门系统闭户操作。

11.经销商汰换管理责任及要求（电商渠道参考） 11.1 经销商代表职责及作业要求  职责：在经销商汰换作业中，经销商代表负责在待汰换市场内广泛甄选市场承接的经销商，提供销售主任选定目标经销商。  作业要求：经销商代表按经销商开发流程甄选进行市场承接的经销商，在待汰换市场内，广泛甄选意向经销商。

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13.经销商信息变更分类经销商信息变更内容作业事项是否需要重新签订《附件六：经销商信息变更说明》是否需要OA 申请是否需要重新签订《经销商销售合同》是否需要重新签订《经销商返利补充协议》户名变更是是附经销商变更后证照（营业执照、法人身份证、工商局出具的变更通知单）否否送货信息变更（送货地址、送货联系人及电话）是以邮件形式发送附经销商盖章文件业务-区域销管-销售发展部负责人-IT 否否《附件六：经销商信息变更说明》需由经销商打印出来签字盖章后将交给相关销售人员，是作为提交 OA 申请或邮件报备的必要依据。经销商信息一旦发生变更时，必须在信息变更后一个月内，完成SAP 中的信息修改。 14.经销商信息变更流程步骤编号步骤责任部门/责任人传统渠道电商渠道 1 提出信息变更申请经销商、销售主任电商主管/经理 2 经销商变更信息确认审核区域销管、销售主任 3 流程申请及数据更新维护审批流营业部经理-区域销管-销售发展部负责人电商主管/经理-销售发展部负责人 4 系统信息变更 IT 部门 IT 部门 15.制度解释及生效 15.1 本流程文件由颁布之日起生效。员工需严格遵守公司制度流程的要求，否则将根据公司《员工手册》中第八章第一条的相关规定予以处分。 15.2 本制度依据公司相关管理流程制定，最终解释权归总部销售发展部所有。 15.3 本制度中涉及的所有审批流程必需遵守《金光集团中国食品事业部核决权限表 A2》的要求。

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SOP 编号 DSH-FOD- SAL-SOP-004 经销商开发、汰换及信息变更管理流程发起人 SAL 颁布日期 31/03/2026 编撰人 SAL 修订日期 31/03/2026 部门 SAL 版本号 5.1 页数 13 / 13 16.附件附件1 经销商访谈评估表

附件2 金光食品中国客户告知书

附件3 经销商开户资料表

附件4 经销商闭户评估表

附件5 经销商返利和促销款承接协议

附件6 经销商信息资料变更说明（模板）